Du sitzt im Büro, die Klimaanlage summt, dein Chef schaut auf deine Unterlagen – und du weißt: In den nächsten Minuten entscheidet sich, ob dein Konto ab nächsten Monat 400 Euro höher ausfällt oder nicht. Keine Sorge, das ist kein Pokerspiel. Du brauchst keine Show, keine Tricks, nur drei Dinge, die du schon heute mitbringst: deinen Marktwert, vier Sätze und ein paar Konter für das erste Nein. In zwei Wochen kannst du schon wieder hier sitzen – mit einem anderen Zahlbetrag auf dem Vertrag.
Dein Marktwert in 10 Minuten: Die Zahl, die alles entscheidet
Stell dir vor, du willst dein Haus verkaufen. Du würdest doch nicht sagen: „Ich hatte es damals für 200 000 Euro gekauft, also nehme ich jetzt 210 000.“ Du schaust, was vergleichbare Häuser in deiner Straße kosten – und nennst diesen Preis. Genausolaufst du bei deinem Gehalt. Öffne ein Jobportal, filtere auf deine Stelle, Region und Berufserfahrung, und notiere die Spanne, die dir angezeigt wird. Danach rufst du einen Headhunter an, den du auf LinkedIn findest, und fragst freundlich: „Welche Bandbreite zahlt Ihre Kundschaft für mein Profil?“ Zum Schluss googelst du den Branchenreport deines Verbandes – meist als PDF, meist auf Seite 3 die Tabelle. Zusammen kosten dich diese drei Schritte keine zehn Minuten, liefern aber eine harte Zahl, mit der du in die Verhandlung gehst.
Beispiel: Dein aktuelles Gehalt beträgt 48 000 Euro brutto. Die Portal-Recherche zeigt 55 000 bis 61 000 Euro, der Headhunter nennt 58 000 Euro, der Branchenreport 56 000 Euro. Deine Untergrenze liegt also bei 55 000 Euro. Rechne noch deine jährlichen Überstunden und Weiterbildungskosten drauf, und du landest bei 58 000 Euro. Das ist keine Wunschliste, das ist der Preis deiner Stelle auf dem freien Markt. Wer mit dieser Zahl argumentiert, klingt nicht gierig, sondern informiert – und genau das gibt dir Sicherheit, wenn du morgen vor dem Spiegel übst.
Die 4-Satz-Gesprächsstruktur: So leitest du das Thema ohne Show
Jetzt, wo die Zahl feststeht, brauchst du eine Gesprächsstruktur, die sich nicht nach Gejammer anhört. Vier Sätze reichen. Satz 1 ist ein Dank plus Projekt-Reminder: „Vor drei Monaten habe ich die Kunden-App live geschaltet.“ Damit weckst du das positives Gedächtnis. Satz 2 liefert den Geschäftsnutzen in harten Zahlen: „Seitdem sind 1 200 Neukunden dazugekommen, das Team liegt 18 % über Ziel.“ Jetzt weiß der Chef, warum er dich behalten will. Satz 3 verankert deinen Marktwert: „Vergleichbare Positionen werden aktuell mit 58 000 Euro bezahlt.“ Du nennst keine Schulden, keine Miete, nur den Preis der Stelle. Satz 4 ist die Forderung plus Schweigen: „Ich hätte gern eine Anpassung auf 58 000 Euro.“ Danach kommst du nicht nach, rechnest nichts auf, sondern wartest. Acht Sekunden wirken im Büro wie eine Ewigkeit – genug Zeit, damit dein Gegenüber das Angebot verarbeitet.
Schreib dir die vier Sätze auf ein Kärtchen, steck es in die Hemdtasche und lese es laut vor dem Rasieren ab. Nach dem dritten Mal sitzen die Formulierern, und du verlierst keine Worte mehr. Keine Show, keine Tricks – nur Zahlen und Schweigen. Das wirkt kompetent, nicht aufdringlich.
Chef sagt nein – drei Antworten, die das Nein in ein „Kommen Sie in drei Monaten wieder“ verwandeln
Oft kommt sofort: „Das Budget ist fix“ oder „HR lässt nur 3 % zu“. Das ist selten das finale Urteil, sondern ein Test, wie sehr du dranbleibst. Mit drei vorbereiteten Fragen holst du dich aus der Ecke und setzt den Ball zurück. Frage 1: „Welcher Betrag wäre denn in Ihrer Planung möglich?“ Damit zwingst du den Chef, selbst eine Zahl zu nennen – meist fällt sie höher aus als gedacht. Frage 2: „Welche Kennzahl müsste ich erreichen, damit wir in drei Monaten über 58 000 Euro sprechen können?“ Jetzt verwandelst du das Nein in einen Meilenstein, den du beeinflussen kannst. Frage 3: „Können wir direkt einen Folgetermin für KW 34 vereinbaren?“ Damit machst du das „Kommen Sie später wieder“ konkret. In 60 % der Fälle, in denen Mitarbeitende nach drei Monaten nachhaken, liegt das finale Angebot deutlich über dem ersten – das zeigt eine interne Studie eines Mittelständler-Bundes.
Schreib dir die drei Fragen auf die Rückseite deines Kärtchens. Wenn das Nein kommt, ziehst du es, liest eine Frage vor und schweigst wieder. So bleibst du höflich, aber hartnäckig – genau die Mischung, die Verhandlungen gewinnt.
Kein Gegenangebot von außen: Wie du trotzdem entspannt verhandelst
Du brauchst kein externes Jobangebot, um locker zu bleiben – du brauchst nur die Gewissheit, dass du eins bekommen könntest. Vereinbare diese Woche zwei Bewerbungsgespräche, auch wenn du gar nicht wechseln willst. Du fährst nicht schneller, nur entspannter, weil du den Sicherheitsgurt angelegt hast. In den Gesprächen erfährst du zusätzlich, wie dein Profil draußen ankommt – Information, die deine Untergrenze weiter nach oben schieben kann. Spürt dein Chef, dass du Optionen hast, wird er schneller konkret, ohne dass du damit prahlen musst.
Leg dein Gehaltsgespräch kurz vor Mittag oder am Freitag Nachmittag: Dann will der Chef schneller zum Abschluss kommen und liefert weniger Gegenargumente. Dein Notfall-Satz lautet: „Ich möchte hier bleiben, aber ich muss meine Marktwerte prüfen.“ Damit zeigst du, dass du ernsthafte Alternativen hast, ohne zu drohen. Bleib danach in Ruhe sitzen und zähle innerlich bis fünf – das Schweigen füllt dein Gegenüber oft mit einem besseren Angebot. So verhandelst du entspannt, weil du weißt: Die Tür nach draußen steht offen, aber du entscheidest, ob du hindurchgehst.
Fazit
Du kennst jetzt deinen fairen Preis, die vier Sätze für ein souveränes Gespräch und die Fragen, die aus einem Nein ein Termin-Versprechen machen. Die nächste Gehaltserhöhung hängt nicht vom Glück ab, sondern davon, dass du innerhalb der nächsten 14 Tage einen Termin vereinbarst und die Zahl nennst. Druck ausüben musst du nicht – nur den Stift halten, wenn der Vertrag über den Tisch kommt.